Capitulo VI

Capitulo VI
Como fazer as pessoas gostarem de você imediatamente.

Obviamente que para fazer alguém gostar de você imediatamente é necessário que se diga alguma coisa bonita, não sobre você, mas sobre a outra pessoa. Então se pergunte: “Que há sobre ele que eu possa admirar com sinceridade”. Eis uma pergunta difícil de responder por se tratar de uma pessoa estranha, mas, veja algo que possa admira-lo, tipo: o cabelo, o olho, etc.
Agora, que queremos da outra pessoa? Se nós formos tão egoístas que não possamos irradiar uma pequena felicidade e ensejar uma parcela de apreciação sincera sem procurar obter alguma coisa de outra pessoa como recompensa, nos encontraremos diante do fracasso que tão justamente merecemos. Podemos querer sim, mas, alguma coisa que não tem preço, podemos querer conseguir a satisfação de fazer alguma coisa por ele, sem que ele necessite fazer alguma coisa por mim como retribuição; isso significa um sentimento que crescerá e ecoará na memória dele mesmo muito tempo de passado o incidente.
Há uma lei de conduta humana da máxima importância. Se obedecermos a esta lei, quase nunca teremos preocupações. A lei é a seguinte: “Fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante” John Dewey afirma que “o desejo de ser importante é a mais profunda solicitação da natureza humana”; e William James assevera que: “O mais profundo principio na natureza humana é o desejo de ser apreciado”. Jesus ensinou a todos, entre as montanhas de pedras da Judéia há vinte séculos passados: “Faça aos outros o que quer que os outros façam por você”. Obedeçamos então a esta regra de ouro e var fazer aos outros o que queremos que os outros façam para nós. Como? Quando? Onde? A resposta é: todas as vezes, em toda parte.
Você não deve esperar ate que seja embaixador da França ou presidente de uma grande empresa para usar a filosofia da apreciação. Você pode trabalhar com ela, quase todo dia.
Se, por exemplo, a empregada nos traz batatas cozidas quando pedimos batatas fritas, digamos: “Sinto incomodá-la, mas prefiro batata frita”. Ela responderá: “Pois não” e sentirá prazer em fazer isto porque você mostrou consideração com ela.
Pequenas frases Como “Sinto incomodá-la”, “Teria você a bondade de...”, Queira fazer-me o favor”, “Muito obrigado”, são pequenas cortesias que agem como lubrificante na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida e, incidentalmente, são marcas de boa educação. Tal é o poder, o estupendo poder da apreciação sincera, feita do intimo do coração. A vida de muitas pessoas provavelmente mudaria se alguém fizesse sentir-se importantes.
A verdade crua é que quase todo homem se julga superior a você em algum ponto; o caminho seguro para tocar-lhe o coração é faze-lo compreender, de uma maneira sutil, que você reconhece a importância dele no seu pequeno mundo, e o faz sinceramente. Lembre-se que: “Cada homem que você encontrar é superior a voe em alguma coisa; e nisto você poderá aprender com ele”. O que há de mais patético em tudo isso é que, com freqüência, os que encontram alguma justificativa para o seu sentimento de realização, sustentam o seu ego pode meio de uma demonstração de estardalhaço e vaidade que é verdadeiramente ofensiva. Como disse Shakespeare: “Homem, orgulhoso homem! Investido de uma pequena e passageira autoridade, empreende tão fantástica missões perante os céus que faz os anjos chorarem”.
Disse certa vez Disraeli: “Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas o ouvirão por muitas horas”.

Principio VI
Faça a outra pessoas senti-se importante, mas faça-o sinceramente.

Capitulo V

Capitulo V
Como incentivar as pessoas.

Todos os que foram hospedes de Theodore Roosevelt ficaram espantados com a extensão e a diversidade dos seus conhecimentos. Fosse um vaqueiro ou um domador de cavalos, um político de Nova York ou um diplomata. Roosevelt sabia o que dizer. E como fazia isto? A resposta é simples. Todas as vezes que Roosevelt esperava um visitante, passava acordado até tarde, na véspera, lendo sobre o assunto que sabia interessar particularmente ao seu hóspede.
Porque Roosevelt sabia, como todos os lideres, alias que a estrada real para o coração de um homem é falar-lhe sobre as coisas que ele mais estima.
Seja cavalheiro, procure falar sobre o que interessam e causam prazer nas pessoas, Faça-se agradável. Não comece falando sobre o que você quer, fale sobre coisas que interessem ao outro homem; entretanto procure encontrar a coisa que interesse o outro e desperte o entusiasmo dele; fazendo assim conseguirá tudo com maior facilidade.
Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz benefícios para ambas as partes.

Principio V

Fale sobre assuntos que interessam a outra pessoa

Capitulo IV

Capitulo IV
Um modo fácil de ser um bom conservador.

Quem não deseja um ouvinte interessado para que você possa falar sobre os lugares que estivera? Quem não gosta de dar expressão ao seu “ego”? Então faça o seguinte: “ouça atentamente”. Mas ouça verdadeiramente interessado. Ele sentirá isso. Esta espécie de atenção é uma das mais altas deferências que podemos prestar a outrem. “Poucos seres humanos estão à prova da vaidade de uma atenção interessada”.
Diga as pessoas, que está imensamente entretido, que a conversa o instrui, que deseja possuir os conhecimentos delas e desejar vê-las novamente, mas lembre-se: tem que realmente querer e desejar isso. Se conseguir isso, as pessoas te julgarão como “boa prosa” quando, na realidade, você não passou de bom ouvinte que o incentivou a falar.
E qual o segredo ou mistério para uma entrevista comercial ser coroada com êxito? Bem de acordo com o genial Charles W. Eliot, “não há mistério acerca dos seus sucessos nos assuntos comerciais. Atenção exclusiva para a pessoa que estiver falando é muito importante. Nada mais tão lisonjeador como isso”. O próprio Eliot era um mestre na arte de ouvir. Enquanto ouvia, seu silencio não era mero silencio, era uma forma de atividade; encarava o interlocutor ouvindo tanto com os olhos quanto com os ouvidos; ouvia com a mente e considerava atentamente o que você tinha a dizer enquanto o dizia. Ao final de uma conversa, a pessoa que havia falado com ele sentia-se como se ele lhe tivesse dado algumas respostas. Ouvir é um fator importante tanto em casa como no trabalho.
Um agressor crônico até mesmo o mais violento critico, mostrar-se-á mais tolerante e mais manso diante de um paciente e simpático ouvinte, um ouvinte que se mantenha em silencio enquanto o irascível pesquisador de defeitos se dilata como uma jibóia e vomita o veneno de seu sistema. Ouvir atentamente, satisfaz a vontade do outro de ser importante, faz as pessoas se sentirem consideradas, faz as pessoas serem compreendidas. Portanto incentive as pessoas a falarem de si mesmas.
Isaac F. Marcosson, um jornalista que entrevistou centenas de celebridades, declarou que muitas pessoas deixam de causar boa impressão porque não ouvem atentamente. “Acham-se tão interessadas no que vão dizer em seguida que não abrem os ouvidos. Grandes homens disseram-me que preferem bons ouvintes a bons faladores, mas a habilidade de ouvir parece mais rara do que qualquer outra boa maneira”. E não somente os grandes homens estimam um bom ouvinte, mas, de ordinário, o povo faz o mesmo.
As pessoas não querem um conselho, querem apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem possa descarregar-se. Eis o que nos queremos quando estamos preocupados. É isto que frequentemente, todos os fregueses irritados querem, bem como o empregado mal satisfeito ou amigo magoado.
Se quiser saber como fazer as pessoas correrem de você e o ridicularizarem pelas costas ou mesmo desprezá-lo, eis aqui a receita: nunca se mostre disposto a ouvir alguém por muito tempo. Fale incessantemente sobre você mesmo. Se tiver uma idéia enquanto a outra pessoa estiver falando não espere que ela termine. Ela não é tão interessada como você. Por que gastar o seu tempo ouvindo sua frívola tagarelice? Adiante-se logo, interrompendo-a no meio de uma sentença.
Assim se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. Concite-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.
Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, do que em você e seus problemas. Sua dor de dente significa mais para ele que a fome na África que mata um milhão de pessoas. Um furúnculo no seu pescoço interessa-lhe mais que quarenta tremores de terra na China.
Pense em tudo isto na próxima vez que iniciar uma conversação.

Principio IV
Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.

Capitulo III

Capitulo III
Se você não fizer isto, será dominado por complicações.

Você já percebeu que o homem é mais interessado no seu próprio nome do que em todos os outros nomes da terra juntos? Já percebeu também a espantosa importância que as pessoas dão aos seus nomes? Pois bem, lembre-se do nome da pessoa e chame-a pelo nome terá prestado a qualquer pessoa um sutil e muito eficiente cumprimento. Mas nunca se esqueça disso, esquecer o nome ou chamar por nome diferente é colocar-se uma grande desvantagem.
A maioria das pessoas se esquece dos nomes pela simples razão de não devotar a este exercício o tempo e a energia necessárias para concentrar, repetir e gravar indelevelmente os nomes na memória. Mas certamente não são mai ocupados que os grandes nomes da história que tinha tempo para lembra-se e chamar pelos nomes as pessoas as quais estava em contato. Franklin D. Roosevelt sabia que um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir a boa vontade é lembrar os nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes, entretanto, quanto de nós fazemos isto? Metade das vezes que somos apresentados a um estranho, falamo-lhes alguns minutos e não podemos sequer relembrar seu nome quando nos despedimos. Uma das primeiras lições que um político deveria aprender é a seguinte: “Lembra-se do nome de um eleitor e conquistá-lo. Esquecer o nome é perdê-lo”. A habilidade de lembrar os nomes é tão importante nos negócios e nos contatos sociais como na política.
Napoleão III, imperador da França e sobrinho do grande Napoleão, jactava-se de, apesar de todas as obrigações reais, poder lembra-se do nome de cada pessoa que o procurava. Sua técnica? Simples, se não ouvia o nome perfeitamente, dizia “Perdão, não ouvi bem o seu nome”. Se não era um nome muito comum costumava dizer: “Como se escreve”? Durante a conversação preocupava-se em repetir o nome varias vezes, e procurava associá-lo na mente com alguns sinais característicos do homem, expressão e aparência geral. Se era alguém de importância, Napoleão empregava processos mais elaborados. Logo que ficava só, escrevia o nome da pessoa num pedaço de papel, olhava-o, concentrava-se nele e gravava-o definitivamente em sua memória. Só depois disto rasgava o papel. Por este meio conseguia tanto uma impressão visual do nome como uma impressão auditiva.
Tudo isto toma tempo, mas disse Emerson: “Boas maneiras, são produtos de pequenos sacrifícios”.
A importância de lembrar nomes, e de usá-los, não é uma grande prerrogativa dos reis ou de executivos de grandes empresas. O som de um nome surte efeitos em todos nós. Devemos atentar para a mágica que existe num nome e compreender que esse singular elemento pertence exclusivamente à pessoa com quem estamos lidando... a mais ninguém. A informação que comunicamos e a solicitação que fazemos em determinada situação, assumem uma importância especial quando mantemos vivos em nossa mente o nome do individuo. Da garçonete ao diretor, o nome exercerá um efeito mágico enquanto lidamos com as pessoas.

Princípio III
Lembre-se de que o nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.

Capitulo II

Capitulo II
Um meio simples de causar uma primeira boa impressão

Em um jantar, uma senhora que acabara de herdar uma quantia razoável em dinheiro estava ansiosa para causar uma impressão agradável a todos. Gastara uma pequena fortuna em peles, diamantes e perolas. Mas nada fez em favor do seu rosto. Irradiava aspereza e egoísmo. Não compreendeu o que todos os homens sabem: que a expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é mais importante do que os vestidos que traz.
Schwab disse certa vez que seu sorriso valia um milhão de dólares. Para Schwab, seu encanto, sua habilidade em fazer com que as outras pessoas gostassem dele é quase inteiramente responsável pelo seu extraordinário êxito na vida; um dos fatores mais atraentes da sua personalidade é o seu cativante sorriso.
Ações falam mais altos que palavras e um sorriso diz: “Gosto de você. Você me faz feliz. Estou satisfeito por vê-lo”.
Eis por que os cachorros fazem isso com saltos. Eles ficam tão contentes quando nos vêem que pulam para nós. Por isso, naturalmente, nós sentimos satisfação em vê-los. O sorriso de uma criança tem o mesmo efeito. É um sorriso sincero! Agora o insincero, este ninguém engana. Nós conhecemos quando ele é mecânico e sentimo-lo. Estou falando sobre um sorriso verdadeiro, um sorriso que traz calor do coração, um sorriso que vem de dentro, uma espécie de sorriso que conseguirá um ótimo preço no mercado.
James V. McConnell, um professor da Universidade de Michigan expressou dessa maneira o seu ponto de vista sobre o sorriso: “As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda. Por essa razão, o incentivo é mais um conselho instrutivo mais eficiente que a punição”.
O efeito de um sorriso é mais poderoso, mesmo quando não pode ser visto. Por exemplo, sorria quando você falar ao telefone. Seu “sorriso” é transmitido pela voz.
Você deve sentir prazer ao encontrar pessoas que você sabe sentirem grande prazer em vê-lo. Faça isso a toda hora do dia para alguém, durante uma semana e depois veja você mesmo os resultados obtidos.
Agora, você não sente prazer em sorrir? Que fazer então? Faça o seguinte: obrigue-se a sorrir. Se estiver só, assobie e cantarole uma canção. Aja como se a fosse feliz e insto tenderá para torná-lo mais feliz ainda.
Aqui está o caminho traçado pelo filosofo William James: “A ação parece acompanhar a sensação, mas, na realidade, ação e sensação andam juntas; e regulando a ação, que está sob o mais direto controle da vontade, podemos indiretamente regular a sensação, que não está. Deste modo o soberano e voluntário caminho para o bom humor, se o nosso foi perdido, é proceder alegremente, agindo e falando como se o bom humor já estivesse. Todos buscam felicidade no mundo e existe um caminho certo para encontrá-la. É pelo controle de seus pensamentos”.
A felicidade não depende de condições externas. Depende de condições internas. Não é o que você tem, ou quem você é, ou onde você está ou o que você está fazendo que o torna feliz ou infeliz. É o que você pensa sobre isso. Por exemplo, duas pessoas podem estar no mesmo lugar, fazendo as mesmas coisas, podem ter uma quantidade igual de dinheiro e prestigio e, entretanto uma pode ser desgraçada e a outra feliz. Por quê? Devido a uma diferença de atitude mental. Tanto você verá fisionomias felizes entre os cortadores de cana que trabalham com suas ferramentas primitivas debaixo de um sol cáustico, como nos escritórios equipados com ar-condicionado e com a mais alta tecnologia. Shakespeare disse: “Nada é bom ou mau, nosso pensamento é que o faz”.

Leia atentamente esta amostra do sábio conselho de Elbert Hubbard:
“Todas as vezes que for sair, encolha o queixo, firme a cabeça e encha os pulmões o maximo possível; cumprimente os amigos com um sorriso e ponha a alma em cada aperto de mão. Não receie ser mal compreendido e não gaste um minuto sequer pensando nos inimigos. Procure fixar na mente o que você gostará de fazer; e, então sem mudar de diretriz, mova para o objetivo visado. Pense nas grandes e esplendidas coisas que gostaria de fazer e, assim, os dias passarão e você se sentirá, inconscientemente, senhor das oportunidades que lhe são requeridas para a consecução do seu desejo, do mesmo modo que o coral tira da passagem das marés os elementos essenciais para a alimentação. Tenha sempre no pensamento a pessoa capaz, importante e útil que deseja ser e tal pensamento, a cada hora, o transformará neste individuo particular. O pensamento é supremo. Conserva a correta atitude mental, a atitude da coragem, da franqueza e do bom humor. Pensar acertadamente é criar. Todas as coisas emanam de um desejo e todas as súplicas sinceras são atendidas. Tornamo-nos tal quando nossos corações estão a isso resolvido. Mantenha o seu queixo para dentro e a cabeça firme. Nós somos deuses em crisálidas”.

Os chineses por suas sabedorias antigas dizem: “Um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja”.
Seu sorriso é o mensageiro de suas boas intenções. Seu sorriso ilumina a vida de todo aquele que o vê. Para quem já viu uma dúzia de pessoas franzindo o sobrolho, abrindo uma carranca ou voltando o rosto, seu sorriso é como um raio de sol passando por entre as nuvens. Principalmente quando alguém vive sob a pressão dos chefes, dos clientes, dos professores, dos pais u das crianças, um sorriso pode fazê-lo perceber que nem tudo está perdido; que ainda existe alegria neste mundo.

Preste atenção nessa mensagem:

O Valor de um Sorriso no Natal
Nada custa, mas cria muito.
Enriquece os recebedores, sem empobrecer os doadores.
Dura apenas um segundo, mas, muitas vezes, a memória o guarda pra sempre.
Ninguém é tão rico que possa ir adiante sem ele, e ninguém é tão pobre que não fique mais rico com seus benefícios.
Traz a felicidade ao lar, alimenta a boa vontade nos negócios e é a senha dos amigos.
È repouso para o fatigado, incentivo para o desanimado, alegria para o triste e o melhor antídoto da Natureza para o mau humor.
Não pode ser comprado, mendigado, emprestado ou roubado, pois é alguma coisa que não é artigo de valor para ninguém senão quando dado naturalmente.
Se no ultimo minuto de confusão das compras de Natal algum vendedor estiver tão cansado que não lhe dê um sorriso, peço para você deixar um dos seus!
Pois ninguém necessita mais de um sorriso do que os que nada tem para dar.

Principio II
Sorria.

Capitulo I

Capitulo I
Faça isto e será bem recebido em toda parte

Por que não estudar a técnica do maior conquistador que o mundo já conheceu? Quem é ele? Você pode encontrá-lo amanhã descendo a rua. Quando estiver próximo ele começará a sacudir a cauda. Se você parar e lhe fizer mimos, ele saltará sobre você para demonstrar que o estima. E você sabe que atrás desta demonstração de afeto não existem motivos escusos: Ele não deseja vender prédios, nem casar-se com você. Já se deteve alguma vez para pensar que o cachorro é o único animal que não tem que trabalhar para viver? A galinha põe ovos, a vaca fornece leite e o canário canta. Mas o cachorro vive exclusivamente dando-lhe apenas amor.
Qualquer individuo pode fazer mais amigos em dois meses, se interessado pelas outras pessoas do que em dois anos tentando conseguir o interesse dos outros sobre você. Você conhece, e eu também, pessoas que erram pela vida tentando em vão, fazer com que os outros se interessem por elas.
Por certo que isso não dá resultado satisfatório. As pessoas não estão interessadas em você nem estão interessados em mim. Estão interessadas nelas mesmas – pela manha, ao meio dia e depois do jantar.
Se nós apenas procurarmos impressionar as pessoas e fizer com que elas se interessem por nós, nunca teremos muitos amigos verdadeiros e sinceros.
O falecido Alfred Adler, famoso psicólogo disse: “E o individuo que não está interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores males aos outros. E entre tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos”.
O Sr. Thurston revelou o segredo de seu sucesso: “Amo meu público”! Ridículo? Absurdo? Você tem o direito de pensar o que quiser sobre isto. Apenas estou reproduzindo sem comentários, o método usado por um dos mais famosos mágicos de todos os tempos.
Nunca mais me esqueci de que ser sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de uma pessoa – alias, de qualquer pessoa. Descobri por experiência própria que o individuo pode conseguir a atenção, o tempo e a cooperação mesmo das mais eminentes personalidades da América, tornando-se verdadeiramente interessados nelas.
Todos nós sejamos açougueiros, padeiros ou o Rei no seu trono, todos nos gostamos das pessoas que nos admiram.
Se quisermos conseguir amigos coloquemo-nos a disposição de outras pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo, energia, desprendimento e meditação.
Se quisermos fazer amigos, saudemos as pessoas com animação e entusiasmo. Quando alguém chamar ao telefone empregue a psicologia idêntica. Diga “Alo” em tom que expresse a sua satisfação pelo chamado que lhe fizeram. A maioria das Companhias telefônicas possui uma escola para treinar as suas telefonistas para falarem num tom de voz que transmite interesse e entusiasmo. Lembremo-nos disso quando respondermos a um chamado telefônico amanhã.
Se você mostrar um verdadeiro interesse pelas outras pessoas, não apenas conquistará amizades como também atrairá clientes para sua empresa.
Uma demonstração de interesse como todos os princípios das relações humanas, deve ser sincera. Deve recompensar não apenas a pessoa que se mostra interessada, mas também a pessoa objeto de atenção. Uma rua de mão dupla: ambas as partes se beneficiam.
Se quiser que as pessoas gostem de você, se quiser aprofundar verdadeiras amizades, se quiser ajudar as outras pessoas e ao mesmo tempo ser ajudado por ela, procure lembra-se deste principio:

Principio I
Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas